展會(huì)是向具有較強(qiáng)購(gòu)買力的目標(biāo)受眾推銷的非常有效的營(yíng)銷活動(dòng)。但是，像任何其他營(yíng)銷活動(dòng)，它需要規(guī)劃和執(zhí)行技巧，以產(chǎn)生預(yù)期效果，而不是僅僅設(shè)立一個(gè)展臺(tái)，分發(fā)資料，然后坐等業(yè)務(wù)。
主辦方特整理此篇參展寶典
期待能協(xié)助您規(guī)劃和組織本次展覽活動(dòng)
并收獲滿滿！
本文目錄
展前
- 展前推廣，事半功倍
- 展臺(tái)布置，添磚加瓦
- 展前培訓(xùn)，面面俱到
展中
- 參與曝光，無(wú)處不在
- 銷售技巧，時(shí)時(shí)施展
展后
- 有效跟蹤，達(dá)成目的
- 復(fù)盤展會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
展 前
展前推廣，事半功倍
您已經(jīng)為建立高效的展臺(tái)投入了時(shí)間和資源，也別忘了創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)讓觀眾參觀您的展臺(tái)。通過向客戶宣傳您的參展，并提前安排展會(huì)宣傳預(yù)約，您甚至可以在展會(huì)開始前就能保證成功！屆時(shí)訪客源源不斷將是意外的驚喜！
1.展商邀請(qǐng)函
絕大多數(shù)觀眾參加行業(yè)展會(huì)是想看看有什么新的產(chǎn)品或服務(wù)。如果您打算在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)布了一項(xiàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)，可以通過展會(huì)方提供給您的 展商邀請(qǐng)函，上面顯示了您的 展位號(hào)以及展會(huì)地點(diǎn)。通過這個(gè)海報(bào)，邀請(qǐng)您的客戶和潛在客戶來(lái)您的展位喝些茶點(diǎn)，向他們介紹一下新技術(shù)。對(duì)于重要的潛在客戶，務(wù)必 鼓勵(lì)他們提前預(yù)登記，預(yù)約參觀展覽以到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)與您洽談。
展商邀請(qǐng)函示例圖
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2.新產(chǎn)品發(fā)布/技術(shù)會(huì)議
在整個(gè)展會(huì)規(guī)定時(shí)間舉行新產(chǎn)品發(fā)布/演示或現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)會(huì)議上演講時(shí)間段。提前發(fā)出您的安排表，鼓勵(lì)接收人提前預(yù)定。
3.舉辦抽獎(jiǎng)和激勵(lì)措施
舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以一份有吸引力的產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品。這不僅會(huì)吸引來(lái)往觀眾的注意，而且如果您提前通知了重要客戶和潛在客戶，這將讓他們?cè)诘竭_(dá)展會(huì)后主動(dòng)前來(lái)您的展位。也可鼓勵(lì)客戶和潛在客戶參觀您的展位時(shí)索取免費(fèi)禮物。
4.重點(diǎn)客戶一對(duì)一定向邀請(qǐng)
讓您的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)重點(diǎn)客戶（已有或潛在）一對(duì)一定向邀請(qǐng)，以顯示您的重視程度，引起目標(biāo)觀眾的，加強(qiáng)貴公司品牌形象。
5.電子郵件、微信朋友圈
擴(kuò)散讓您的銷售團(tuán)隊(duì)通過電子郵件或者微信等渠道向客戶發(fā)送公司及產(chǎn)品宣傳冊(cè)，告知您將參加的展會(huì)和展臺(tái)號(hào)，并邀請(qǐng)他們光臨！
展臺(tái)布置，添磚加瓦
一個(gè)好的展位布置，猶如一個(gè)好的店面裝修。定能吸引更多觀眾駐足。一個(gè)全面的物料配置，定能助力能順利談成訂單。展臺(tái)布置主要涉及到以下項(xiàng)目：
1.展品
需要在展會(huì)上展出的產(chǎn)品，要在參展前至少1個(gè)月完成，一方面是方便郵寄運(yùn)輸，一方面是方便提供給參展的業(yè)務(wù)員熟悉。展品的選擇是很重要的，一般會(huì)選擇新品、熱銷款或具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品作為展品。如果大設(shè)備需要租賃設(shè)備用電，用氣，同時(shí)物流倉(cāng)儲(chǔ)等都要是時(shí)間，需要和主場(chǎng)物流提前確認(rèn)。
2.宣傳冊(cè)和名片產(chǎn)品
宣傳冊(cè)和名片是最能提高公司形象的，因此一定要精心設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)約大方的宣傳冊(cè)和名片能讓客戶感覺你有質(zhì)感?？赡芸蛻艄淞艘蝗φ箷?huì)就帶走了你的名片或者宣傳冊(cè)。另外現(xiàn)在走展，也發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)會(huì)貼電子產(chǎn)品冊(cè)二維碼， 防止后期紙質(zhì)冊(cè)子發(fā)完，同時(shí)也能節(jié)省成本。
3.客戶信息收集表
客戶的信息是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)非常重要的一項(xiàng)信息。請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好客戶信息收集表，以便于現(xiàn)場(chǎng)與客戶洽談后，及時(shí)收錄客戶的基本信息和需求，為后續(xù)追蹤提供聯(lián)系信息。
4.茶歇等招待用品
準(zhǔn)備一個(gè)果盤放置一些巧克力、糖果、堅(jiān)果等零食，再配置一些茶和咖啡，方便客戶來(lái)到展位后，落座洽談時(shí)提供一種輕松、尊貴的感覺。
5.其他展會(huì)用品
抽獎(jiǎng)活動(dòng)贈(zèng)品（例如:圓珠筆本子等印著公司LOGO）
筆和本子：用于做展會(huì)記錄
計(jì)算器：方便在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算報(bào)價(jià)給客戶
訂書機(jī)和訂書釘：用于名片歸檔，即用訂書機(jī)把客戶名片釘在本子上
其他還有剪刀、膠帶、卷尺，抽紙、瓶裝水、紙杯、U盤、文件袋，筆記本電腦（拷貝好所有的參展資料，以及公司所有的產(chǎn)品報(bào)價(jià)和詳細(xì)信息，因?yàn)檎箷?huì)上展示的樣品是有限的）
6.參展人員必備用品
服裝與鞋子：以黑色為主的正裝，男生長(zhǎng)褲、女生短裙或長(zhǎng)褲，女生最好再準(zhǔn)備一件正裝外套，因?yàn)檎桂^的空調(diào)對(duì)于女生來(lái)說偏冷(最好能準(zhǔn)備一雙平底鞋，因?yàn)檎箷?huì)全程是站著比較累)，手機(jī)、充電器，暖水杯、備用藥、雨傘等等。
展前培訓(xùn)，面面俱到
預(yù)定展位之后就是確認(rèn)參展人員，及現(xiàn)場(chǎng)具體分工。參展人員需要提前了解參展必要常識(shí)，準(zhǔn)備哪些資料，需要做哪些事情，展會(huì)流程及如何溝通等。此外，還需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，了解每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性。溝通技巧，深化合作培訓(xùn)參展人員，以便與客戶達(dá)成深度合作關(guān)系。
參展人員需要提前到達(dá)展館為展會(huì)做準(zhǔn)備。每個(gè)人需要認(rèn)真閱讀參展商手冊(cè)，它是展覽會(huì)期間各方面的指南。提前入住展館附近的酒店，晚上休息好養(yǎng)足精神。第二天去展會(huì)布展，布展需要一天的時(shí)間。如果展位比較小，展品也少，也可以當(dāng)天去布置。
如果想趁著參展的機(jī)會(huì)去拜訪客戶的，那么還需要再早幾天到達(dá)，到客戶的公司做調(diào)查，當(dāng)面邀請(qǐng)客戶來(lái)參加展會(huì)。
展 中
參與曝光，無(wú)處不在
主辦方在展會(huì)期間會(huì)推出 逛展直播、行業(yè)媒體專訪 等幫助企業(yè)曝光的活動(dòng)，以最大限度地宣傳公司及產(chǎn)品。您也可以通過公司的各個(gè)宣傳渠道，比如官微、官網(wǎng)、朋友圈等渠道，發(fā)布參展的時(shí)時(shí)報(bào)道，將展位實(shí)景、與客戶交談的情況、客戶對(duì)產(chǎn)品的熱情度等實(shí)況宣傳出去，提升曝光度。
銷售技巧，時(shí)時(shí)施展
我們參展的目的，無(wú)非是品牌宣傳和產(chǎn)品銷售。以下為您羅列達(dá)成銷售的關(guān)鍵：
1.態(tài)度
? 引人動(dòng)心——確保觀眾了解他們受到歡迎
? 對(duì)你的產(chǎn)品和公司充滿熱情
2.專業(yè)素質(zhì)
? 穿著專業(yè)，鞋子舒適
? 保持展位整潔
? 記住，你代表公司
3.吸引觀眾的能力
? 利用敏銳的觀察技巧。
? 歡迎在過道上有過眼神交流，專注地看你的產(chǎn)品或展覽品，或觀看你的產(chǎn)品展示的觀眾。
? 快速說出吸引觀眾的詞句， 不要說“我能幫助你嗎？”而應(yīng)提出要求得到有信息含量的答復(fù)的開放式問題，并讓你們能夠進(jìn)一步繼續(xù)交談。
? 稱呼潛在客戶的名字。
? 邀請(qǐng)?jiān)趫?chǎng)者觀看展示，或是在展示過后與其約見。
4.專業(yè)知識(shí)
? 了解你的產(chǎn)品——應(yīng)用、規(guī)格、特性、好處、實(shí)用性和價(jià)格。
? 了解它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比特點(diǎn)。
非語(yǔ)言技巧
? 擁有親切的肢體語(yǔ)言——姿態(tài)良好，手放于口袋外，微笑
? 在展位內(nèi)保持移動(dòng)
? 不要坐在展位中
? 不要與其他員工圍成群
? 不要立即突襲——給觀眾時(shí)間去集中某一特定物品，并給自己時(shí)間計(jì)劃合適的開場(chǎng)問題
? 不要看起來(lái)不耐煩或毫無(wú)興致
? 不要抱緊雙臂在展位邊緣“站崗”——如果路人感覺他們必須繞過某人才能進(jìn)入你的展位，他們就會(huì)不情愿進(jìn)去 。
? 不要在展位閱讀、吃東西、喝東西、吸煙或談電話。
展 后
有效跟蹤，達(dá)成目的
“根據(jù)工業(yè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，所有展覽會(huì)線索中少于20%得到了后續(xù)跟蹤，超過80%的線索被浪費(fèi)了“為了有效跟蹤銷售線索并成功轉(zhuǎn)化，需要區(qū)分“重要”和“普通”線索。不要浪費(fèi)你的努力，把不合格的線索交給銷售團(tuán)隊(duì)。立即把合格的”重要”線索交給銷售人員。記住感謝他們參觀你的展位，并提出向其發(fā)送信息。立即跟蹤所有線索！在展覽會(huì)后的一周內(nèi)，正式跟蹤線索， 即使只是使用一封電子郵件或僅僅是一封簡(jiǎn)單的感謝信，以保持敞開溝通的大門。這能讓你的公司看上去更具善于回復(fù)和專業(yè)的形象。你可以確信，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做同樣的事情。在首次發(fā)送信件或電子郵件后的兩周內(nèi)，個(gè)人聯(lián)系潛在客戶。告訴客戶，你打電話或微信是為了確定他們收到了你的信息，并詢問他們是否瀏覽了信息；回答客戶所有問題；設(shè)法確定一次約見面詳細(xì)聊。此時(shí)，銷售能夠完成，而在展覽會(huì)的投資也有了意義。
復(fù)盤展會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
展會(huì)結(jié)束后，就參展的整個(gè)過程總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提升參展效果，為下一次參展做好準(zhǔn)備。持續(xù)優(yōu)化參展策略，行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)機(jī)遇，助力企業(yè)未來(lái)發(fā)展。
主辦方再次預(yù)祝您參展順利，滿載而歸！
2025年8月13日-15日
上海新國(guó)際博覽中心
我們不見不散!
參考資料：
上海國(guó)際汽車創(chuàng)新技術(shù)周展
IATW
舉辦地區(qū)：上海
開閉館時(shí)間：09:00-18:00
舉辦地址：上海市浦東新區(qū)龍陽(yáng)路2345號(hào)
展覽面積：70000㎡
觀眾數(shù)量：35000
舉辦周期：1年1屆
主辦單位：中國(guó)汽車零部件工業(yè)有限公司
