鍋圈按：
火鍋食材是鍋圈產(chǎn)品體系中非常重要的一個(gè)板塊，也因此，我們非?；疱佇袠I(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和最新動(dòng)態(tài)。在最近舉辦的2023中國(guó)水產(chǎn)品大會(huì)中，火鍋餐見(jiàn)創(chuàng)始人、主編孫巖巖老師做了題為《水產(chǎn)品在火鍋賽道的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》的分享，其中有不少對(duì)火鍋行業(yè)最新趨勢(shì)洞察和未來(lái)走向的判斷，給了我們不少啟發(fā)。在此我們將演講內(nèi)容整理成文，希望與各位同行共同探討。
以下為孫老師的分享，少量?jī)?nèi)容有刪減。
以下為正文：
水火既濟(jì)，是來(lái)自《易經(jīng)》中的一個(gè)成語(yǔ)，意思是，水在火上，食物被煮熟，象征事情成功，是個(gè)上上簽。
我始終相信，中國(guó)經(jīng)濟(jì)是個(gè)上上簽，在五千年的歷史長(zhǎng)河中，我們經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的考驗(yàn)和鍛煉，不管遇到多大的困難，我們都會(huì)想盡一切辦法克服，因?yàn)榍趧凇⑴?、上進(jìn)、求新求變，是刻在中國(guó)人骨子里的基因。
在過(guò)去三年，中國(guó)餐飲遭到前所未有的重創(chuàng)，經(jīng)歷了一場(chǎng)曠日持久的戰(zhàn)斗，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從2020年1月到2023年9月，中國(guó)餐飲企業(yè)共計(jì)倒閉約170多萬(wàn)家。
有人離開(kāi)，但更多的人在進(jìn)來(lái)。企查查數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，全國(guó)“餐飲”累計(jì)新注冊(cè)企業(yè)為202萬(wàn)家，大量的從業(yè)者涌入餐飲賽道。
這批創(chuàng)業(yè)者身上有什么樣的特質(zhì)呢？一個(gè)字：卷。新手入局，各種瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)，打得老師傅們措手不及。
咖啡9.9元一杯，價(jià)格還能更低嗎？可以！肯德基的KCOFFEE，辦卡最低5元一杯。更狠的是奈雪，硬是將“9.9元”的競(jìng)價(jià)策略，強(qiáng)行引入到茶飲業(yè)；
而在火鍋行業(yè)，流傳著這樣一個(gè)說(shuō)法，50塊錢(qián)在洪崖洞吃3頓火鍋+1頓江湖菜，而9塊9鍋底套餐、19塊9代100、68元雙人餐，這種低價(jià)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)象更是層出不窮。
在價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)問(wèn)題上，劉潤(rùn)老師也曾表示，“價(jià)格高，從來(lái)都不是顧客不買(mǎi)單的關(guān)鍵原因。解決價(jià)格高這個(gè)問(wèn)題的辦法，也不是降價(jià)，降價(jià)就像中了箭，把箭尾巴剪掉一樣?！?br style="outline: 0px;">
還是那句話，在價(jià)格戰(zhàn)中，低價(jià)并不是餐飲品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，低成本才是。
今年餐飲卷，但火鍋更是卷王，火鍋賽道的火熱，吸引來(lái)一大批的創(chuàng)業(yè)者，企查查數(shù)據(jù)顯示，2023年前9個(gè)月的全國(guó)火鍋?zhàn)?cè)量4.72萬(wàn)家，約為2022年同期注冊(cè)量的1.8倍。
火鍋連鎖化率從2018年的15%增長(zhǎng)至2022年的25%，而中國(guó)餐飲連鎖化率2018年是12%，2022年則是19%，火鍋?zhàn)鳛槠渲幸粏T，奔跑速度可見(jiàn)一斑。
當(dāng)然，火鍋雖然容易標(biāo)準(zhǔn)化，也不是人人都能掙到錢(qián)，根據(jù)企查查，2023年前9個(gè)月火鍋相關(guān)企業(yè)注銷(xiāo)、吊銷(xiāo)的數(shù)量也超過(guò)了2022年全年，廝殺的慘烈程度可想而知。
從收入增速看，無(wú)論是私營(yíng)單位、還是非私營(yíng)單位，2022年平均工資增長(zhǎng)率為10年最低。
從消費(fèi)儲(chǔ)蓄意愿看，居民的儲(chǔ)蓄意愿上升，投資、消費(fèi)意愿下降。央行數(shù)據(jù)顯示，2022年四季度，傾向于“更多儲(chǔ)蓄”的占 61.8%，比上季度增加3.7個(gè)百分點(diǎn)。
消費(fèi)意愿降低已反映在實(shí)際的火鍋消費(fèi)上，餐飲行業(yè)早已成為存量市場(chǎng)，請(qǐng)老板們做好迎接暴擊的準(zhǔn)備。
下篇：水產(chǎn)品在火鍋行業(yè)的機(jī)遇有哪些？
為什么要討論水產(chǎn)行業(yè)？請(qǐng)看兩組數(shù)據(jù)。
觀研報(bào)告網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)是世界第一水產(chǎn)養(yǎng)殖大國(guó)，自1989年起，我國(guó)水產(chǎn)品產(chǎn)量躍居世界第一位，已經(jīng)連續(xù)33年保持世界首位。
《2023中國(guó)火鍋經(jīng)營(yíng)發(fā)展報(bào)告》顯示，2020年，火鍋的市場(chǎng)規(guī)模是4380億，2022年，火鍋市場(chǎng)整體規(guī)模達(dá)到驚人的5025億，門(mén)店達(dá)到43.3萬(wàn)家。
大品類(lèi)在大賽道，勢(shì)如破竹。我們不妨通過(guò)火鍋行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，透視水產(chǎn)品在火鍋行業(yè)的機(jī)遇。
第一、中高端火鍋崛起，水產(chǎn)品系列百變出圈
根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023開(kāi)年至9月，餐飲收入達(dá)37105億元，限額以上單位餐飲收入9702億元，同比上升18.9%。
相信大家都明白“限額以上單位餐飲”的含義，指的是年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入200萬(wàn)及以上的餐飲企業(yè)，這其中就包括了中高端餐飲企業(yè)和連鎖餐飲企業(yè)，數(shù)據(jù)反映的事實(shí)是，大環(huán)境的向好為中高端餐飲提供了強(qiáng)大的推背力。
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在我們統(tǒng)計(jì)過(guò)的火鍋品類(lèi)中，牛肉火鍋和海鮮火鍋，是中高端火鍋中增速較快的兩個(gè)品類(lèi)，增長(zhǎng)量分別為40.6%和50.1%（數(shù)據(jù)根據(jù)2023年1月1日~2023年9月30日注冊(cè)企業(yè)數(shù)量計(jì)算），海鮮火鍋擁有著廣袤的前景，其背后最重要的水產(chǎn)供應(yīng)鏈，也未來(lái)可期。
水漲船高，隨著高端火鍋的崛起，近年來(lái)，在火鍋行業(yè)乃至燒烤行業(yè)，水產(chǎn)品食材更是頻繁出圈。我們看幾個(gè)案例——
像這兩年熱賣(mài)的火箭魷魚(yú)，就是一次成功的微創(chuàng)新，不僅造型有趣，外觀像個(gè)小火箭，而且口感獨(dú)特，一半打花刀、一半切絲，解決了入味的問(wèn)題，有顏、有料、又有趣。關(guān)于“火鍋魷魚(yú)”的話題，在小紅書(shū)也有著2萬(wàn)+篇筆記的曝光。
還有打邊爐火鍋品牌，直接用“會(huì)跳舞的鮑魚(yú)”作為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，全是活體鮑魚(yú)，擠上檸檬汁后，鮑魚(yú)收縮身體，給顧客傳達(dá)一個(gè)“新鮮”的認(rèn)知，成為自帶賣(mài)點(diǎn)的爆品。
所以，對(duì)于水產(chǎn)食材，我們還要多思考更多的出圈方式，比如烹飪方式、呈現(xiàn)效果、產(chǎn)品組合等。
第二、“鮮價(jià)比”大行其道，丸滑類(lèi)食材崛起
當(dāng)下的顧客，開(kāi)始更多地自身健康，在外出就餐時(shí)，更為挑剔和謹(jǐn)慎，更為食材的新鮮度和安全性，以至于很多人認(rèn)為，中國(guó)的“大健康時(shí)代”已然到來(lái)。
這種消費(fèi)習(xí)慣反映到火鍋行業(yè)就是，大眾更喜歡吃鮮物，火鍋越來(lái)越鮮了，根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，鮮貨類(lèi)的火鍋從2023年的1月1日注冊(cè)數(shù)量算起，到9月30號(hào)，增長(zhǎng)了54.4%，當(dāng)然，這只是管中窺豹。
很多火鍋店喜歡展示食材新鮮度，為自己的產(chǎn)品背書(shū)，為此，火鍋餐見(jiàn)提出了一個(gè)“鮮價(jià)比”的概念，即是，顧客對(duì)于食材新鮮度的預(yù)期與價(jià)格的比值，這其實(shí)反映的是一種心理感受，而非真正的數(shù)值。
從鮮價(jià)比出發(fā)，火鍋行業(yè)分化出兩種趨勢(shì)，一種是丸滑類(lèi)賽道的崛起，丸類(lèi)如牛肉丸、蝦丸、魚(yú)丸及各種“生制”丸類(lèi)產(chǎn)品；滑類(lèi)如蝦滑、魚(yú)滑、豬肉滑、牛肉滑等。
像主打蝦丸的玖嘉久食品，總是在魚(yú)蝦豐收的季節(jié)，一次性采購(gòu)一年用量，減少了邊際成本，讓利給B端門(mén)店，與很多火鍋品牌建立了牢固的合作關(guān)系；
還有蝦滑行業(yè)的領(lǐng)軍品牌逮蝦記，主打蝦滑，短短幾年，異軍突起，與諸多大牌并駕齊驅(qū)，受到業(yè)內(nèi)外高度，其主要原因就在于踩中了“鮮”趨勢(shì)的風(fēng)口，加上創(chuàng)新力又強(qiáng)，為行業(yè)提供很多爆品。（鍋圈按：逮蝦記同樣是鍋圈蝦滑產(chǎn)品的供應(yīng)商）
鮮價(jià)比的另一個(gè)分趨勢(shì)，是手工菜的崛起。人們對(duì)于手工制作的東西，有種返璞歸真的情結(jié)。
所以，在水產(chǎn)行業(yè)，我們考慮最多的，應(yīng)該是“鮮的交付與呈現(xiàn)”，如何把食材呈現(xiàn)得更加新鮮、如何能給餐廳一個(gè)手工制作的環(huán)節(jié)和機(jī)會(huì)；在倉(cāng)儲(chǔ)、物流和運(yùn)輸上，如何幫餐飲老板解決“鮮得快”的問(wèn)題。
第三、反向消費(fèi)成主流，火鍋業(yè)卷起性?xún)r(jià)比
當(dāng)下有個(gè)詞比較火，叫做“反向消費(fèi)”，意思是，年輕人不再盲目追求品牌和價(jià)格，而是更加注重品質(zhì)和實(shí)用性，也就是我們常說(shuō)的性?xún)r(jià)比，你可以理解為消費(fèi)回歸理性，也可以理解為消費(fèi)者對(duì)于收智商稅的產(chǎn)品和品牌的反抗，年輕人偏偏要跟你反著來(lái)。
大眾“消費(fèi)水平降級(jí)，消費(fèi)行為升級(jí)”、更注重性?xún)r(jià)比的消費(fèi)觀，給中國(guó)市場(chǎng)造成了很大的影響，很多價(jià)格虛高的產(chǎn)品溢價(jià)空間變窄，一些亮點(diǎn)不足的產(chǎn)品則在不斷降價(jià)，這就使得一些傳統(tǒng)企業(yè)因創(chuàng)新不足而陷入困境，以至于出現(xiàn)大面積的裁員，讓很多人認(rèn)為“通貨緊縮時(shí)代”已經(jīng)來(lái)臨。
其實(shí)不然，行業(yè)和市場(chǎng)一直是向前走的，因?yàn)榧夹g(shù)、制度和文化都在進(jìn)步，市場(chǎng)跟著社會(huì)文化屬性在走，所以你看，卷死的企業(yè)，多呈現(xiàn)創(chuàng)新力、組織力、品牌力不足等特征。
火鍋行業(yè)這兩年也卷起了性?xún)r(jià)比，食材和場(chǎng)景升級(jí)，是未來(lái)火鍋行業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的事情，一只看不見(jiàn)的手，會(huì)助推行業(yè)洗牌，直到出現(xiàn)“好貨盛行、良幣驅(qū)除劣幣”為止。
從反向消費(fèi)的角度來(lái)看，這就需要我們水產(chǎn)行業(yè)提供最夠高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，值得注意的是，高性?xún)r(jià)比不是便宜、低廉，而是實(shí)際價(jià)格低于顧客消費(fèi)心理預(yù)算、超出顧客預(yù)期。
前端品牌跑得快，后端的供應(yīng)鏈才有價(jià)值和前途，所以，我們要思考更多的是，如何以性?xún)r(jià)比為抓手，為火鍋行業(yè)提供更多的“平價(jià)尖貨”。
第四、火鍋品類(lèi)逐漸分化，水產(chǎn)業(yè)順勢(shì)而為
剛才講到，火鍋行業(yè)內(nèi)卷的問(wèn)題，而對(duì)抗內(nèi)卷有個(gè)很好的方式，就是創(chuàng)新，為什么這么說(shuō)？?jī)?nèi)卷的本質(zhì)，是在原有的市場(chǎng)中非理性地?fù)屨挤蓊~，這其中有兩個(gè)關(guān)鍵詞“原有市場(chǎng)”、“非理性”。
比如一份牛肉，很多火鍋店都有賣(mài)，別人買(mǎi)28塊一盤(pán)，我為了搶流量，賣(mài)25塊，別人再接著降，一直降到成本里面去，弄得大家都不賺錢(qián)，行業(yè)就會(huì)萎縮，如果你此時(shí)上了個(gè)藤椒牛肉、麻辣牛肉、瀑布牛肉，別人就沒(méi)法卷了，因?yàn)槟阌?，而別人沒(méi)有，創(chuàng)新的本質(zhì)是創(chuàng)造“市場(chǎng)稀缺”，稀缺就意味著有足夠的議價(jià)權(quán)，火鍋老板就有利可圖了，所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這兩年火鍋店賣(mài)起了甜品、飲品、鹵味、小吃、炸貨、包子等等，目的就是創(chuàng)造新的市場(chǎng)稀缺。
如果把目光放到火鍋品類(lèi)上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩年出現(xiàn)很多新的變化，像鍋底形式這塊，有全紅鍋、鴛鴦鍋、奔馳三味鍋、四味鍋，甚至五味鍋，目的是為滿足不同人的口味而做出的創(chuàng)新；新品類(lèi)如酸菜鍋、青花椒鍋、雞鮑魚(yú)火鍋、蝦滑火鍋、丸子火鍋等等，目的就是用稀缺性避開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造差異化的價(jià)值。
一部分火鍋品類(lèi)是分化來(lái)的，像雞火鍋分化出肥腸雞、花膠雞、生蠔雞、榴蓮雞煲等等。品類(lèi)創(chuàng)新像是基因突變，桃樹(shù)上結(jié)了個(gè)棗，而品類(lèi)分化像是一根樹(shù)枝上長(zhǎng)出新枝。
對(duì)于海鮮餐廳而言，這幾年分化也很多，但基本上覆蓋了全市場(chǎng)，一部分走中高端，人均三四百甚至上千；而在一些下沉市場(chǎng)，海鮮火鍋也多以自主形式出現(xiàn)，當(dāng)然，食材更多的是河鮮，人均四五十元也能吃。
這就需要我們水產(chǎn)行業(yè)開(kāi)發(fā)足夠多的品類(lèi)、設(shè)計(jì)足夠多更精美的擺盤(pán)、提供足夠多的實(shí)用價(jià)值和情緒價(jià)值，來(lái)支持火鍋行業(yè)，助他們創(chuàng)造稀缺，卷著行業(yè)，呈螺旋式上升地往上走。
希望各位水產(chǎn)行業(yè)相關(guān)從業(yè)者，能從火鍋品類(lèi)的角度，去思考我們下一步的行動(dòng)，在內(nèi)卷的紅海中，火鍋老板們都在翹首以盼，如何突圍。
我也是真心祝福各位，能夠借助水產(chǎn)行業(yè)從業(yè)者破局立新，來(lái)一場(chǎng)“紅海行動(dòng)”，給火鍋行業(yè)吹進(jìn)一股清新之風(fēng)，吹去非理性?xún)?nèi)卷的陰霾，到那時(shí)，火鍋行業(yè)才算真正的水火既濟(jì)。
